Volkswagen wil haar traditionele verkoopmodel fundamenteel veranderen. Dat schrijft de Duitse zakenkrant Handelsblatt. Waar auto’s na een lease- of financieringscontract nu nog veelal de vrije markt op gaag, wil Europa’s grootste autofabrikant die voertuigen in toekomst zo lang mogelijk zelf in beheer houden.
Van één verkoopmoment naar meerdere levenscycli
De strategie draait om Volkswagen Financial Services (VWFS). Auto’s die terugkomen na een eerste leaseperiode worden vanaf nu niet direct verkocht, maar worden (als zij voldoen aan strenge keuringseisen) opnieuw ingezet: zij krijgen een tweede leven als tweedehands leaseauto, als voertuig voor een flexibel abonnementsmodel of simpelweg als occasion via een merkdealer. Met behulp van kunstmatige intelligentie bekijkt VWFS per auto welke route het meeste oplevert.
VWFS-topman Christian Dahlheim legt uit: “We willen auto’s niet één keer verkopen, maar hun waarde maximaal benutten over de volledige levensduur. Zo versterken we ook de band met onze klanten en dealers”. In 2020 verkocht VWFS ‘slechts’ 142.000 occasions. Dit jaar zal het saldo uitkomen op rond de 500.000 stuks. Het doel is 700.000 auto’s per jaar, waarmee VWFS in 2030 de occasionverkoper van Europa kan worden.
Ook elektrisch, ondanks afschrijvingsrisico
Daarnaast moet in de toekomst 80 procent van alle nieuwe elektrische Volkswagens en 60 procent van alle exemplaren met een benzine- of dieselmotor via VWFS lopen. Zelfs na afloop van de eerste leaseperiode wil Volkswagen dat 60 procent van de auto’s binnen het concern blijft circuleren. De voordelen zijn duidelijk: elk lease- of abonnementscontract levert nieuwe inkomsten op, en daarnaast profiteert Volkswagen van verzekeringen, onderhoud en onderdelen. Gemiddeld besteedt een klant zo’n 80.000 euro aan services gedurende de levensduur van een auto; geld dat Volkswagen langer aan zich wil binden.
Daartegenover staat een groter risico op restwaardeverlies, zeker bij elektrische modellen die sneller in waarde dalen dan verwacht, zoals de Taycan van dochter Porsche. Volgens cijfers zakte de restwaarde van premium exemplaren in 3 jaar tijd van 70 procent van de nieuwprijs naar zo’n 50 procent. Naast de Taycan blijkt ook het waardeverlies op de EQ modellen van Mercedes erg groot te zijn.
Het gaat niet om bezit
Ondanks die risico’s blijft Dahlheim optimistisch. “Klanten willen steeds minder vaak een auto bezitten. Het draait om toegang tot mobiliteit, gemak en flexibiliteit. Precies daar zetten wij op in”. Met deze nieuwe koers verandert Volkswagen zijn klassieke verkoopmodel in een circulair mobiliteitsplatform: één auto kan meerdere keren geld opleveren, terwijl klanten langer aan het merk gebonden blijven.