Volvo wil haar elektrische auto’s in de toekomst alleen nog maar via internet verkopen. De dealers komen als agent te werken. De auto’s komen niet langer op de balans van de dealer te staan, maar blijven eigendom van de fabrikant.
Volvo is het eerste automerk dat aankondigt dat de huidige verkoopstructuur volledig op de schop gaat. Normaliter zijn dergelijke mededelingen een recept voor onrust, maar de dealers verwachten niet dat de soep zo heet gegeten gaat worden als hij wordt opgediend. De veranderingen zullen in de praktijk namelijk niet zo groot zijn, zo denken zij.
Het abonnementslabel Care by Volvo speelt een centrale rol bij de nieuwe verkoopstructuur. Toch zal de klant ook nog gewoon bij de dealer terecht kunnen voor een nieuwe auto. Dit betekent dat het dealernetwerk niet opgedoekt gaat worden. De klant zal daar ook terecht kunnen voor vragen, advies en proefrit. Vervolgens kunnen zij samen met de dealer de gewenste auto online bestellen.
De grotere nadruk op abonnementen vereist enorme investeringen en die zijn volgens Volvo alleen door de fabrikant zelf op te brengen. Het gaat daarbij namelijk ook om investeringen in de digitalisering van het transactieproces. De dealer blijft verantwoordelijk voor de showroom en zijn vakmensen. Het idee is om op deze manier in de toekomst samen de klant te gaan bedienen. De fabrikant heeft als doelstelling om dit jaar het aantal Care By Volvo abonnementen te verdubbelen van 10 tot 20 procent van het totaal aantal verkopen.
Dat de dealers tot nu toe niet de kont tegen de krib gegooid hebben, komt doordat de importeur hen betrekt bij het nieuwe verkoopmodel. Er wordt zonder hiërarchie verschil veel gepraat (daar zijn Zweden goed in) en samen wordt momenteel onderzocht hoe de salesactiviteiten de komende jaren ingericht moet gaan worden. De dealers hebben er vertrouwen in dat er uiteindelijk een verdienmodel ontstaat waarmee zij kunnen leven.
Dat er een nieuw verdienmodel nodig is, komt door de elektrificering. Auto’s zonder verbrandingsmotor hebben minder onderhoud nodig. Dit betekent dat dealers straks minder geld kunnen verdienen middels gedeclareerde werkplaatsuren. Die inkomstendaling moet opgevangen gaan worden met meer diensten op het gebied van mobiliteit, zo is het idee.
In het Care By Volvo abonnementsmodel blijft de auto zoals gezegd eigendom van de fabrikant. Volvo denkt daardoor veel meer grip te krijgen op de levenscyclus van de personenwagen. Dealers zien daar wel de voordelen van in omdat dit het verkoopmodel beter voorspelbaar maakt. Bovendien blijft de betreffende auto na afloop van het contract in het Volvo netwerk, waardoor hij opnieuw vermarkt kan worden. Dat biedt ook weer nieuwe kansen.
Volgens de dealers is hun huidige verkoopnetwerk in staat om mee te transformeren. Zij zijn in de afgelopen decennia van 110 naar 24 dealers gegaan. Het aantal sales vestigingen van de Volvo dealers is dit jaar teruggebracht van 87 naar 56. Dat proces is redelijk pijnloos verkopen omdat de zelf de keuze hadden: doorgaan als full service-dealer (inclusief verkoop) of zich focussen op onderhoud. De laatste optie betekent natuurlijk minder reuring in de tent, maar de zogeheten Corporate Identity kosten zijn ook lager. Bovendien mogen de onderhoudsspecialisten wel jong gebruikte Volvo’s blijven verkopen. Ook het afleveren van nieuwe auto’s kan op deze locaties.
Al met al worden de verkoopactiviteiten steeds meer gecentraliseerd in een beperkt aantal vestigingen, en dan met name in zogeheten flagshipstores. Dit betekent dat het eenvoudiger is de investeringen die aldaar nodig zijn op te hoesten.